ജോസ്‌ സെബാസ്‌റ്റിന്‍
കുറേക്കാലമായി ബിസിനസുമായി ബന്ധപ്പെട്ട്‌ ചര്‍ച്ചകളില്‍ ഏര്‍പ്പെട്ടു വന്നിരുന്ന ഒരു സുഹൃത്തിനെ ഈയിടെ കണ്ടപ്പോള്‍ നെഗോഷിയേഷന്‍ എവിടെവരെയായി എന്ന്‌ അന്വേഷിച്ചു.
``അവസാനം വിചാരിച്ചിടത്തുതന്നെ അവന്മാരെ കൊണ്ടുവന്നു കെട്ടി'',
ഉടന്‍ വന്നു മറുപടി. പിന്നെ കണ്ടപ്പോള്‍ ചോദിച്ചു,
``സംഗതി സപ്ലൈ ചെയ്‌തോ?'' ``എന്തു പറയാനാ? അവന്മാര്‍ പിന്മാറിക്കളഞ്ഞു''.
സുഹൃത്തിന്റെ മുഖത്ത്‌ നിരാശ. ബിസിനസിന്റെ പാരമ്പര്യമില്ലാത്തതുകൊണ്ട്‌ മലയാളികള്‍ക്ക്‌ പിണയുന്ന ഒരു അബദ്ധമാണിത്‌. ബിസിനസ്‌ ചര്‍ച്ചകള്‍ വിലപേശലായി തെറ്റിദ്ധരിക്കും. വസ്‌തുതകള്‍ മറച്ചുവെച്ച്‌ എതിര്‍പാര്‍ട്ടിയെ ഒരു കരാറില്‍ കൊണ്ടുവന്ന്‌ കെട്ടും. അല്ലെങ്കില്‍ എതിര്‍പാര്‍ട്ടി മണ്ടനാണെന്നുകരുതി കുറേ ഒച്ചയൊക്കെ ഇടും. ശബ്‌ദശല്യം ഒഴിവാക്കാമെന്നു കരുതി അവര്‍ കരാറിനു സമ്മതിക്കും. രണ്ടായാലും കരാര്‍ പാലിക്കപ്പെടുകയില്ല. എന്നിട്ട്‌ വാക്കുമാറി എന്ന്‌ വിലപിക്കും. സത്യമെന്താണ്‌? `നെഗോഷിയേഷന്‍'എന്ന്‌ ഇംഗ്ലീഷില്‍ അറിയപ്പെടുന്ന ബിസിനസ്‌ ചര്‍ച്ചകള്‍ ഒരു മത്സരമോ സമ്മര്‍ദത്തിന്‌ അടിപ്പെട്ട്‌ എന്തെങ്കിലും സ്വീകരിക്കലോ അല്ല.
ഇത്തരം ചര്‍ച്ചകളുടെ ഉദ്ദേശ്യംതന്നെ രണ്ടുകൂട്ടരുടെയും പരമാവധി താല്‍പ്പര്യങ്ങള്‍ തൃപ്‌തിപ്പെടുത്തിക്കൊണ്ട്‌ കരാറില്‍ എത്തുക എന്നതാണ്‌. അന്യോന്യം കൊടുക്കാനും വാങ്ങാനും തയാറാകാതെ തന്റെ ഉദ്ദേശ്യം മാത്രം നടക്കണം എന്ന സ്വാര്‍ത്ഥചിന്തയുമായി ബിസിനസ്‌ ചര്‍ച്ചകള്‍ക്ക്‌ ഇറങ്ങരുത്‌. രണ്ടുകൂട്ടരും തൃപ്‌തരല്ലാത്ത കരാറുകള്‍ പാലിക്കപ്പെടുകയില്ല എന്നോര്‍ക്കണം.
ബിസിനസ്‌ ചര്‍ച്ചകള്‍ക്ക്‌ ഇറങ്ങുന്നവര്‍ ആദ്യമായി അംഗീകരിക്കേണ്ടത്‌ രണ്ടുകൂട്ടര്‍ക്കും അവരവരുടേതായ താല്‍പ്പര്യങ്ങളുണ്ട്‌ എന്ന വസ്‌തുതയാണ്‌. ഇത്‌ ഒരു അസംസ്‌കൃത
വസ്‌തുവോ ഉല്‍പ്പന്നമോ കുറഞ്ഞ വിലയ്‌ക്കു ലഭിക്കണമെന്നതോ ഉയര്‍ന്ന വിലയ്‌ക്ക്‌ ഒരു സപ്ലൈ ഓര്‍ഡര്‍ കിട്ടണമെന്നതോ ആകാം. താല്‍പ്പര്യങ്ങള്‍ അന്യോന്യം വെളിപ്പെടുത്തിയാല്‍ എല്ലാ താല്‍പ്പര്യങ്ങളും അല്ലെങ്കിലും മിക്ക താല്‍പ്പര്യങ്ങളും തൃപ്‌തിപ്പെടുന്ന ഒരു കരാറില്‍ എത്തിച്ചേരാന്‍ കഴിഞ്ഞേക്കും.
താല്‍പ്പര്യങ്ങള്‍ മറച്ചുവെച്ച്‌ ചര്‍ച്ചകളില്‍ ഏര്‍പ്പെടുന്നതാണ്‌ പലര്‍ക്കും പറ്റുന്ന അബദ്ധം. എന്റെ സുഹൃത്തായ ഒരു സംരംഭകന്‍ ഡല്‍ഹിയില്‍ അസംസ്‌കൃത വസ്‌തുക്കള്‍ സപ്ലൈ ചെയ്യുന്നയാളുമായി ഏര്‍പ്പെട്ട ചര്‍ച്ച ഓര്‍മ്മയില്‍ വരുന്നു. സുഹൃത്തിന്‌ ആ അസംസ്‌കൃതവസ്‌തു ഒരു പ്രത്യേക വിലയ്‌ക്ക്‌ ലഭിക്കണം. ഡല്‍ഹി പാര്‍ട്ടി അതിനു തയാറല്ല. എന്റെ സുഹൃത്തിനെ സംബന്ധിച്ചിടത്തോളം തന്റെ ഉല്‍പ്പന്നത്തിനു വേണ്ട അസംസ്‌കൃതവസ്‌തു ന്യായമായ വിലയ്‌ക്കു ലഭിക്കണമെന്നേ ഉണ്ടായിരുന്നുളളു. അയാളുടെ ഉല്‍പ്പന്നം ഗുണനിലവാരം ഒട്ടും കുറയാതെ ഉണ്ടാക്കാന്‍ പറ്റിയ ഒരു അസംസ്‌കൃതവസ്‌തു പുതുതായി വിപണിയില്‍ വന്നിട്ടുണ്ടായിരുന്നു. അതിനു വിലയാണെങ്കില്‍ വളരെ കുറവ്‌. സുഹൃത്തിനു പക്ഷേ ഇക്കാര്യം അറിയില്ലായിരുന്നു. ചര്‍ച്ചകള്‍ എങ്ങുമെത്താതെ വഴിമുട്ടി നിന്ന സാഹചര്യത്തിലാണ്‌ സുഹൃത്ത്‌ തന്റെ താല്‍പ്പര്യം വെളിപ്പെടുത്തിയത്‌. മറ്റേയാള്‍ ഉടന്‍തന്നെ പുതിയ അസംസ്‌കൃത വസ്‌തുവിന്റെ കാര്യം പറഞ്ഞു. ഉടന്‍തന്നെ അവര്‍ തമ്മില്‍ കരാറായി,
താല്‍പ്പര്യങ്ങള്‍ അന്യോന്യം വെളിപ്പെടുത്തിയാല്‍ അവ തൃപ്‌തിപ്പെടുത്താനുളള പോംവഴികള്‍ രണ്ടുകൂട്ടര്‍ക്കും പരിഗണിക്കാം. പോംവഴികള്‍ പലതുകാണും. അവ പരിഗണിക്കാന്‍ അവസരം ഉണ്ടാക്കുകയാണു വേണ്ടത്‌. അതിനുപകരം മത്സരബുദ്ധിയോടെ എതിരാളികളെപ്പോലെ പരസ്‌പരം തോല്‍പ്പിക്കാന്‍ ശ്രമിക്കുമ്പോള്‍ ചര്‍ച്ചകള്‍ പരാജയപ്പെടും. ഇവിടെ സ്വന്തം താല്‍പ്പര്യങ്ങള്‍ തന്നെയാണ്‌ പരാജയപ്പെടുന്നതെന്ന്‌ തിരിച്ചറിയണം. ചര്‍ച്ചയ്‌ക്ക്‌ പോകുംമുമ്പ്‌ എന്തൊക്കെ കാര്യങ്ങളാണ്‌ ശ്രദ്ധിക്കേണ്ടത്‌?
1. ബിസിനസ്‌ ചര്‍ച്ചകള്‍ക്കു പോകുംമുമ്പ്‌ ബന്ധപ്പെട്ട വിഷയത്തെക്കുറിച്ച്‌ ആഴത്തില്‍ പഠിക്കുകയാണ്‌ ആദ്യം വേണ്ടത്‌. വിവരങ്ങളാണ്‌ ചര്‍ച്ചകളിലെ അടിസ്ഥാന ആസ്‌തി. കീഴ്‌ജീവനക്കാരില്‍നിന്നും പങ്കാളികളില്‍ നിന്നും പരമാവധി വിവരങ്ങള്‍ ശേഖരിക്കണം. നിങ്ങള്‍ പറയാന്‍ പോകുന്ന ആശയത്തെക്കുറിച്ചോ ഉല്‍പ്പന്നത്തെക്കുറിച്ചോ ആത്മവിശ്വാസത്തോടും ആവേശഭരിതമായും സംസാരിക്കാന്‍ ഇതു നിങ്ങളെ സഹായിക്കും.
2. ചോദ്യങ്ങള്‍ ചോദിക്കുകയും എതിര്‍ പാര്‍ട്ടിയുടെ മറുപടികള്‍ ശാന്തമായി ശ്രദ്ധാപൂര്‍വം കേള്‍ക്കുകയും ചെയ്യുക എന്നതാണ്‌ അടുത്തപടി. നിങ്ങളുടെ അനുഭവത്തിന്റെയും തയാറെടുപ്പുകളുടെയും അടിസ്ഥാനത്തില്‍ സംസാരിക്കുമ്പോള്‍ എതിര്‍പാര്‍ട്ടിക്ക്‌ തങ്ങളുടെ താല്‍പ്പര്യങ്ങളെക്കുറിച്ച്‌ കൂടുതല്‍ വ്യക്തത വരും. എതിര്‍പാര്‍ട്ടിയുടെ താല്‍പ്പര്യങ്ങള്‍കൂടി കണക്കിലെടുത്ത്‌ നിങ്ങളുടെ വാദഗതികള്‍ നിരത്താനും കഴിയും. അത്‌ അവരുടെ തീരുമാനങ്ങളെത്തന്നെ സ്വാധീനിച്ചേക്കാം. ഇങ്ങനെ ബിസിനസ്‌ ചര്‍ച്ചകള്‍ കൂടുതല്‍ സൃഷ്‌ടിപരവും മൂല്യമുളളതുമാക്കാന്‍ നിങ്ങള്‍ക്കു കഴിയും.
3. ചര്‍ച്ചകളില്‍ ഏര്‍പ്പെടുമ്പോള്‍ ഇരിപ്പിടങ്ങള്‍ സജ്ജീകരിക്കുന്നതുപോലും ശ്രദ്ധയോടെ വേണം. എതിരാളികള്‍ എന്നു തോന്നുന്നവിധം നേര്‍ക്കുനേര്‍ ഇരിക്കുന്നതിനു പകരം ?നമ്മള്‍ രണ്ടു കൂട്ടരും ഒരേ വശത്താണ്‌ എന്നു തോന്നിക്കുംവിധം ഒരേവശത്തിരുന്ന്‌ ചര്‍ച്ചകളില്‍ ഏര്‍പ്പെടുന്നതാണ്‌ നല്ലത്‌.
4. ബിസിനസ്‌ ചര്‍ച്ചകളുടെ ആത്യന്തികലക്ഷ്യം നിങ്ങളുടെ താല്‍പ്പര്യങ്ങള്‍ തന്നെയായിരിക്കണം. ആ ലക്ഷ്യത്തില്‍ കേന്ദ്രീകരിച്ചാല്‍ എതിര്‍പാര്‍ട്ടിയുടെ വ്യക്തിപ്രഭാവം ഒരിക്കലും നിങ്ങളുടെ ശ്രദ്ധ വ്യതിചലിപ്പിക്കുകയില്ല. ഒച്ചയില്‍ സംസാരിച്ച്‌ നിങ്ങള്‍ക്ക്‌ അംഗീകരിക്കാനാവാത്ത പോയിന്റുകള്‍ അടിച്ചേല്‍പിക്കാന്‍ ശ്രമിക്കുന്നവരോട്‌ കൂടുതല്‍ ഒച്ചയില്‍ സംസാരിച്ചിട്ട്‌ കാര്യമില്ല. നിര്‍വികാരനായി പുറത്തേക്ക്‌ നോക്കിയിരിക്കുന്നത്‌ അതിനേക്കാള്‍ ഫലപ്രദമായിരിക്കും. ഒരു കരാറില്‍ എത്താന്‍ സാധ്യത കാണുന്നില്ലെന്നും അതുകൊണ്ട്‌ ചര്‍ച്ചയില്‍ നിന്നും പിന്‍വാങ്ങുകയാണെന്ന്‌ ഭീഷണിപ്പെടുത്തുകയുമാവാം.
5. അതുപോലെതന്നെ ഒരുവട്ടം ചര്‍ച്ചകള്‍കൊണ്ടുതന്നെ കരാറിലെത്തണം എന്നു വാശിപിടിക്കുകയുമരുത്‌. ചര്‍ച്ചകള്‍ ഒരുപക്ഷേ നീണ്ടുപോയേക്കാം. ഓരോവട്ടം ചര്‍ച്ചയും പരസ്‌പരം മനസിലാക്കാനും വിശ്വാസമാര്‍ജിക്കാനുമുളള അവസരങ്ങളായി കരുതണം. വഴിമുട്ടുന്ന സമയത്ത്‌ താല്‍ക്കാലികമായി ചര്‍ച്ചകള്‍ നിര്‍ത്തിവച്ചുനോക്കണം. രണ്ടുകൂട്ടരും ശാന്തമായിരുന്ന്‌ അവനവന്റെയും എതിര്‍പാര്‍ട്ടിയുടെയും താല്‍പ്പര്യങ്ങളെക്കുറിച്ച്‌ ആഴത്തില്‍ വിശകലനം ചെയ്‌തതിനുശേഷം തിരിച്ചുവന്ന്‌ ചര്‍ച്ചകളില്‍ ഏര്‍പ്പെട്ടാല്‍ ഒരുപക്ഷേ കരാറില്‍ എത്തിച്ചേരാന്‍ കഴിഞ്ഞേക്കും. ഇങ്ങനെ നോക്കിയാല്‍ ബിസിനസ്‌ ചര്‍ച്ചകള്‍ ഒരേസമയം കലയും ശാസ്‌ത്രവുമാണെന്നു കണ്ടെത്താന്‍ വിഷമമില്ല.(ലേഖകന്‍ തിരുവനന്തപുരത്തെ ഇന്‍സ്റ്റിട്ട്യൂട്ട്‌ ഫോര്‍ എന്റര്‍പ്രൈസ്‌ കള്‍ച്ചര്‍ ആന്റ്‌ എണ്‍ട്രപ്രണര്‍ഷിപ്പ്‌ ഡെവലപ്‌മെന്റിന്റെ ഓണററി ഡയറക്‌റ്ററും അഹമ്മദാബാദിലെ എണ്‍ട്രപ്രണര്‍ഷിപ്പ്‌ ഡെവലപ്‌മെന്റ്‌ ഇന്‍സ്റ്റിറ്റിയൂട്ട്‌ ഓഫ്‌ ഇന്ത്യയിലെ മുന്‍ ഫാക്കല്‍റ്റിയംഗവുമാണ്‌)
No comments:
Post a Comment